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生鮮肉類經營的難點分析及體會
瀏覽: 發布日期:2017-02-12

       做為生鮮經營的核心部門之一,肉類一直是各個企業生鮮經營的重點。八年來,伴隨企業的不斷發展,肉類經營也經歷了從專柜到聯營再到自營的過程。下面,就量販公司在肉類經營方面的一些經驗與作法與大家分享。 

       內資零售企業在肉類經營中面臨
       1.管理難度大
       2.員工專業性強
       3. 區域跨度大
       4. 門店類型不同
       5. 商圈差異明顯
       怎樣在激烈的市場競爭中贏得先機,只有通過對管理模式的轉變,通過精細化管理,形成企業獨特的、系統的經營管理系統,才能快速成長。
 
       一個核心,三個基礎
       “一個核心”即決策層對 生鮮 經營的深度認識和高度統一為核心,實現 生鮮 經營觀念的一致。我公司 生鮮 經營起步較晚,但發展快,效果好。關鍵在于公司從生鮮 經營開始就高度重視,樹立以 生鮮 經營為核心,把 生鮮 經營提高到日常工作的首要位置。
      我公司肉類經營剛開始是采取供應商聯營的方式,經過三年的經營發現各賣場商品價格和品項數競爭力較差,銷售增長緩慢,因此決定在肉類嘗試自營。在自營準備階段有人提出:現在的經營增長穩定,不操心、不著急,銷售又不差。做自營又勞神、又費力,設備、人員投入又大,效益得不到保證。但是公司決策層在開展自營工作認識上高度統一,自營開展五年來,我公司實現全面實現武漢、宜昌、荊州地區門店的肉類自營工作。銷售業績實現每年30%以上的增長,毛利率提升3%,客單數以每年10%的速度增長。
 
       “基礎一”即系統科學的營運管理。
       經過幾年的畜產自營,對畜產技術考核標準的關鍵點進行了規范和統一,如分割時間、毛利率、商品打包、商品賣相、專業知識。

      “基礎二”即規范、創新的經營管理。
       通過對供應鏈的整合,將供應商經營品類進行細分,引導供應商成為豬肉、牛肉、雞、鴨等各類別專業市場的大腕和專家,在依托供應商進行商品采購和配送的同時,我公司成立了農產品經營公司,將全國各地的特色商品引進到我司各大賣場。
      在商品促銷形式上,我公司不僅使用傳統的季節性敏感單品促銷,還使用了主題營銷、新品推介會等多種促銷形式。我公司先后組織、策劃了“明媚春日,踏青必備”、“綠色蛋品節”、“野味總動員”等多檔主題促銷活動。

      “基礎三”即人性化的人員管理。
      肉類經營靠的就是專業的技工隊伍,缺少的也正是優秀的技工團隊。一直以來,肉類商品銷售延續個體、私營、專業店等多種經營方式共生共存的現象。雖然從業者多,但精通超市經營的少。初期,超市肉類經營過多依賴于專柜,幾乎沒有自己的生鮮員工,就算有,也多是專柜轉入,多以基層操作型為主。普遍存在“能做不能說”、“能說不能做”的特點。缺乏既懂經營又會管理的綜合型員工。一方面肉類從業者就業容易,創業也不難。他們有技能在身,不愁找事做,開個小店就能養活自己。而且,他們講義氣,重團隊,師徒觀念強。常常搭班子進出,來是一串,走,可能也是一串,對企業忠誠度較差,流動性大。一方面員工來源復雜,良莠不齊。在專業水平、工作要求、人員管理上都沒有統一的標準。
     既然專業人員少,我們又需要。那就想辦法去找,去引進,去培養。幾年來,我們通過同行引進、專柜轉入、員工推薦、定向招聘、公司內培、訂單引進等方法儲備了一批專業生鮮人才。
     自06年起截止目前,僅畜產刀手已舉辦了三期培訓,先后與中糧集團、綠生畜牧等企業聯合培訓畜產人員近百名,為公司 生鮮 自營發展提供有效保障。
     在員工隊伍的培訓上,我們一直堅持技能優先原則。堅持舉辦員工技能大賽活動,今年已經是第七屆了。通過競賽宣傳、門店擂臺初賽、公司統一決賽等環節的推廣在公司范圍內掀起“學技能,比技能”的高潮。07年第十五屆職業技能大賽的肉食分銷項目上,我們一舉占據了十強中的“七席”,成為當之無愧的團體第一。
      打破統一,找到適合自身發展的經營模式
      我們將門店劃分為四類:社區店、大賣場、異地店、超級生活館。
      根據各自不同的商圈特點、主要競爭對手情況、顧客消費能力等各方面對經營的商品進行細分。
      社區店:以滿足顧客日常基本需求為主,其主要競爭對手是集貿市場,顧客消費能力較低,注重商品價格,對商品的品質要求不高。針對這類門店,我們將肉類經營的著重點放在價格上,經營商品的配置以的常規商品為主。在經營過程中,提高門店對肉類商品銷售數量及金額的考核,降低毛利考核標準,通過低價吸引顧客,提高顧客的忠誠度,提升門店優質、低價的生鮮商品形象。
       大賣場:在滿足顧客日常消費需求的同時,通過豐富的商品、精細化分割、高毛利的特色商品滿足中、高檔消費者的需求,其主要競爭對手是3公里內競爭型賣場及外資賣場。肉類經營的配置重點以全品項商品及特色商品為主,由總部統一供應商供貨。門店經營主要是通過豐富、有特色的商品來吸引顧客,達到提升銷售、賺取毛利的目的。
      異地店:以滿足當地顧客日常基本需求為主,其主要競爭對手是集貿市場及當地連鎖超市。經營的品類要適應當地市場的需求。在供應商的選擇上我們采取“傍大款”的政策,即尋找當地最大的經銷商或生產商進行合作,利用供應商強大的渠道、價格、銷售和社會資源,幫助我們在當地生根、發芽、快速發展。
      超級生活館:開設在大型購物廣場中的小賣場,經營面積在2000-4000平方,以服務中、高端顧客需求為主,經營的商品以快捷、方便、有特色為主。
 
     創新一:商品的精細化經營.
     2004年“冷鮮肉”概念剛剛在武漢推行。我公司及時與“中糧”公司聯手,率先在我公司市內大賣場推出品牌小包裝冷鮮肉制品。由于宣傳到位,剛一上市,市場反應強烈,銷量增漲幅度很大。因為是獨家率先推出,在取得良好銷售業績同時,賺足了口碑。經過三個月運行,該公司才在其他超市大規模鋪開。
通過商品的精細化分割,我們不僅提高了豬肉的分割品項數和附加值,同時也滿足中、高端顧客的需求,提升門店的聚客能力。
      創新二:商品寬度的創新。
      08年瘦肉精、禽流感等事件已經讓消費者對我們經營的肉品品質提出更高的要求,2009年初,經過認真的市場分析,我公司引進并組織了 “恩施土家原汁原味山豬肉”推介會,成功的將“山豬肉”首次、首家引入超市銷售。通過差異化經營,使顧客在我公司各賣場購買到綠色、自然的豬肉商品。
經營模式的創新。
       一直以來我公司購物中心型賣場的肉類商品主要以自營方式經營。07年在對購物中心型賣場進行升級改造時,公司將其定位為高端生活超市,要求在肉類經營上要升級、經考察、調研后。與青島某公司達成合作協議,先后在武漢超級生活館(國際廣場店、水果湖店)引進肉品專柜。將各類鮮肉分解成塊、片、絲、丁、餡、段等上百種品種,消費者購買后無需再進行洗、切等二次加工,縮短了做飯時間,延長了品味生活的時間。

 

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